تلگرام
تاریخ ثبت : 1397/05/23_9:35
شناخت و هدف‌گیری مخاطبان مناسب در استراتژی قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات برند خیلی مسئله مهمی است و میتواند باعث موفقیت و حتی شکست کسب و کار شود.
هر کارآفرین یا صاحب کسب‌وکار در طی فعالیت کاری خود به طور حتم شکست را در فروش محصولات تجربه خواهد کرد. گاهی‌اوقات این شکست در دوره‌ای کوتاه‌مدت اتفاق می‌افتد و گاهی اوقات این پروسه در یک فصل سال ادامه دارد و نگرانی‌هایی به وجود می آورد. معمولا شکل های مختلفی برای فرار از این شرایط در نظر گرفته می‌شود که یکی از آن‌ها حراج است. یعنی یک برند تصمیم می‌گیرد برای افزایش فروش، محصولات خود را با قیمت پایین‌تری بفروشد. فروش به این شکل در زمان کوتاه و هنگام انبارگردانی یا افزایش نقدینگی شرکت جواب میدهد اما تکیه کردن به این روش برای زمان زیاد راه حل مناسب و جالبی نیست.
قیمت‌گذاری محصولات نیازمند روان‌شناسی است. هیچ چیز به جز احساس خریدار و فروشنده ارزش یکسانی ندارد. بنابراین پیش از پایین آوردن قیمت‌ها استراتژی قیمت‌گذاری خود را دوباره مرور کنید.
مقالات مرتبط در آرسس : استاندارد های موفقیت در کسب و کار اینترنتی
خیلی از کسب‌وکارها قیمت محصولات خود را با توجه به بازخوردی که از خریدار می‌گیرند مشخص می‌کنند. اگر نارضایتی زیادی را مبنی بر بالا بودن قیمت‌ها متوجه شوند، قیمت را پایین می‌آورند تا برای بیشتر مردم منطقی به نظر برسد. آن‌ها تمام مردم را به یک چشم می‌بینند و مشتری ایده‌آل و غیرایده‌آل برایشان معنای خاصی ندارد. درصورتی‌که این موضوع مهم است و باید روی استراتژی قیمت‌گذاری موثر باشد. پس پیش از هر کاری متوجه شوید مشتری ایده‌آل چه کسی است و از محصولات یا خدمات شما چه انتظاری دارد. برای مثال اگر تولیدکننده‌ی عمده هستید باید قیمت محصولات را برای خریداران حجم زیاد کم قرار دهید. اگر قصد دارید قشر پردرآمد جامعه را هدف قرار دهید در این صورت نیازی به پیشنهاد قیمت پایه ندارید زیرا احساس و انتظار مشتری نسبت به برند پایین خواهد آمد و این موضوع برای مشتری‌های سطح بالا خوشایند نیست. در عوض به جای تغییر دادن قیمت‌ها روی بازاریابی مخاطبان هدف تمرکز کنید و قیمتی تعیین کنید که به خرید از شما تشویق شوند.
از دیگر اشتباهات بزرگی که زمان قیمت‌گذاری محصول یا خدمات پیش می‌آید، مقایسه‌ی برند با رقبا است. کسانی که از این روش استفاده می‌کنند رقبای بازار را به دقت مورد بررسی قرار می‌دهند و قیمتی که به نظرشان منطقی می‌رسد را برای محصول یا خدمات انتخاب می‌کنند. اشتباه این روش به مورد اول برمی‌گردد یعنی این افراد مشتری‌های ایده‌آل مختلفی را هدف قرار می‌دهند. محصولات یا خدمات دو یا چند برند ممکن است شبیه هم باشد و صنعت مشابهی را هدف قرار دهد اما به خاطر داشته باشید هر صنعت بازار متفاوتی دارد. برای مثال ممکن است یک مشتری بعد از مراجعه به فروشگاه دنبال شامپویی ارزان باشد اما مشتری دیگر محصول گران‌تر را انتخاب کند. فراموش نکنید مشتری‌های متفاوت، انتظارات متفاوتی دارند. بعضی از مشتری‌ها قصد دارند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کرده و برخی دیگر به قیمت اهمیتی نمی‌دهند درواقع بر روی کیفیت محصول سرمایه‌گذاری می‌کنند.
دو سالن که خدمات زیبایی ناخن انجام می‌دهند را فرض کنید. سالن اول خدمات متوسطی برای زیبایی ناخن ارائه داده و قیمتی پایین در نظر گرفته است و فضای سالن فضای شلوغ و پر رفت و آمدی است ، در حالی که سالن دیگر از هر مشتری در اتاق جداگانه پذیرایی میکند و با پخش موسیقی ملایم و خدمات درجه یک به مشتری احساس شاهزاده بودن میدهد. هزینه‌ی خدمات این سالن تقریبا دو برابر سالن اول است اما بسیاری از مشتری‌ها ترجیح می‌دهند برای داشتن یک تجربه‌ی بی‌نظیر به این سالن مراجعه کنند.
روش های گوناگونی برای حفظ یا افزایش قیمت از راه اضافه کردن ارزش‌ها وجود دارد. به خدماتی بی اندیشید که هزینه‌ی چندان زیادی برای برند ندارند اما ارزش و کیفیت محصول را نزد مشتری افزایش می‌دهند. به‌عنوان مثال بعد از فروش محصول به مشتری ایمیل بزنید یا با او تماس بگیرید و ببینید آیا از خرید خود راضی است یا خیر. به محصولات یا خدمات اضافه‌ای فکر کنید که می‌توانند در بسته‌بندی محصول اصلی قرار بگیرند. روش‌های تحویل محصول و بسته‌بندی نیز سایر عواملی هستند که روی استراتژی قیمت تأثیر می‌گذارند.
پاسخ این پرسش به اندازه‌ای مهم و با ارزش است که میتواند مسیر کسب‌وکار را تغییر دهد. برای مثال اگر خدماتی را به ازای یک میلیون تومان ارائه می‌دهید باید ۱۰ مشتری داشته باشید تا ۱۰ میلیون تومان درآمد کسب کنید. اما اگر همان خدمات را با قیمت ۱۰ میلیون تومان اضافه‌تر عرضه کنید تنها به یک مشتری احتیاج خواهید داشت. درنهایت حجم خدمات ارائه شده کمتر می‌شود، درآمد بیشتر می‌شود و مشتری‌ها نیز از کیفیت کار راضی هستند.
افراد باتجربه در دنیای کسب‌وکار بر این باورند که فروختن یک محصول یا خدمات باکیفیت راحت‌تر از فروش محصولات بی‌کیفیت است. فروشندگان محصولات ارزان همیشه دنبال معامله هستند و به ارزش کار اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها خدمات ارزان را زیر سوال می‌برند و احتمالا در نهایت نیز شاکی خواهند بود.
مقاله مرتبط : 28 سوال برای فهمیدن دقیق نیازهای مشتری
مشتری که به دنبال محصول با کیفیت باشد حس خوبی بابت خرید روی محصول یا خدمات باکیفیت دارد. آن‌ها بهترین خدمات را می‌خواهند و دنبال خدمات ارزان نمی‌روند. شاید تعجب کنید اما کار کردن با این مشتری‌ها راحت‌تر است. این افراد قدردان خدماتی که می‌گیرند هستند.
پایین آوردن قیمت‌ها به نظر کار راحتی میرسید اما معمولا بالا بردن قیمت‌ها برای رشد کسب‌وکار توصیه می‌شود. افزایش قیمت از نظر روان‌شناسی روی اعتمادبه‌نفس برند و ارزشی که برای مشتری فراهم میکند بسیار تأثیرگذار است. فقط کافی است با شناخت مشتری‌های مناسب برند، درآمد خود را با تلاش کمتر افزایش دهید.
برچسب ها :
مدیریت پروژهکلمه کلیدی :
مدیریت پروژهنام نویسنده :مسعودیفر.الگام